——访北京宏远信通科技发展有限公司总经理杨立新
2006-07-27 来源:CSIP.CN 陈艳敏
和众多看好VoIP，以VoIP为主营的软件公司一样，宏远信通眼下还无法摆脱国家政策限制和固网运营商挤压的沉闷环境。然而面对沉闷和尴尬，它没有像众多VoIP公司那样扼腕叹息，也没有在政策的夹缝中冒险去打擦边球，更没有坐以待毙，而是另辟蹊径，找到一条新路试图将自己解放出来，并给中国的VoIP市场带来一阵春风。杨立新说：“国家不让做运营肯定有它的道理，但作为企业，除了运营这个独木桥之外，还有没有其他的方式，能够让我们VoIP很好的技术得到成功应用？这是我们探讨的一个方向。”
做企业的“免费购物班车”
说到VoIP的运营，杨立新拿出租车和“黑车”做比喻：二者受利益驱动都在做运营，但一个合法，一个违法。然而对乘客而言，要到达目的地，除出租车和“黑车”之外，还有别的选择，比如私家车，比如企业的购物班车等等，并不是非此即彼。正是基于这样的思路，杨立新才没有像众多同类公司那样钻进死胡同，在政策没有松动的情况下执意以“黑车”的身份找空子，而是选择了将产品卖给企业，做企业的“免费购物班车”这条新的途径。
然而他的产品能够成为企业的“免费购物班车”，还有一个先决条件，那就是技术的创新。
刚刚成立两年多的宏远信通虽不足10人，但却是一家拥有自主知识产权的公司，其NET800网络语音呼叫系统与传统四类VoIP产品的不同在于：它既不是运营级设备，也不是IP-PBX；既不是多点安装多点使用的网关产品，也不是IP话机，而是一点安装全球使用的PBX配套产品。加上这个产品，全球任何一个地方的电话都可通过互联网拨入企业内线，实现双向0话费。
在需求响应方面，它没有沿袭即时通讯和IP话机彻底抛弃传统的做法，而是从用户角度出发，在不改变传统办公习惯的情况下实现互联网和内部电话网的融合。杨立新强调，他的产品首先是一个标准的PC TO PHONE产品，其次，是一个可以绕开电信、无须通过第三方转发的PC TO PHONE产品。基于这两点宏远信通申请了专利，拥有了自己的知识产权。杨立新说：“VoIP的概念不是我们的，PC TO PHONE的概念不是我们的，Web呼叫的概念也不是我们的，然而我们把这些概念重新用代码写了一遍以后从中创造了一种新的应用，这个是我们的。”在中国的VoIP企业纷纷为“VoIP核心技术为零”而苦闷的时候，宏远信通拥有自主知识产权的NET800网络语音呼叫系统,无疑给中国的VoIP带来新的希望。正是这种应用的创新，引领着宏远信通走在了其他同类公司的前面，在VoIP市场低靡的时候探索出一块属于自己的新领地。
至于绕开电信，杨立新强调不是绕开电信的互联网接入，而是绕开电信的语音部分，“我们没有沿袭传统三网合一走电信落地的做法，而是只在用户内部完成互联网和电话网的融合，将用户的内线电话网成功地挂接到互联网上，使互联网和内线电话网互为外设，成功地将普通800的概念在网络上进行了实现。”
作为先行者，杨立新带领宏远信通率先完成变革，步入了PC TO PHONE的免费时代，然而基于VoIP的市场现状，外界多数对此持观望态度，在一切尚无定论的情况下，对于政府是否倡导该模式的推行，电信是否允许这种模式与自己共存等问题存有疑问。但杨立新没有气馁，因为他认定了这是未来的一个发展方向。
提高市场认知度
相对于前一阶段的产品研发，今天的市场推广对于搞技术出身的杨立新来说似乎是一个更大的难题。尽管他对自己的产品抱有极大的信心，但面对市场，他无法回避别人的怀疑，因为他不止一次地被问到：你这个东西美国有吗？国外用了吗？说没有，那这个东西可能就有问题！对此他有自己的看法：“对于应用层面的创新，我们做得不会比别人差，因为我们来源于身边这个实际的环境。很多事例证明我们的确做到了对国外的超越。不能总以为思科没有的我们就一定不会有，Avaya做不到的我们也一定做不到。”
2006年6月，他将自己的NET800网络语音呼叫系统拿到信息产业部软件与集成电路促进中心（CSIP），希望通过“博望计划”的评审得到权威专家的进一步鉴定，结果得到CSIP及中科院、商务部、北京航空航天大学等多方专家的一致好评。
评审是在参考国内外主流语音呼叫系统及相关标准规范，调研用户需求，制定语音呼叫系统指标体系的基础上严格进行的，“宏远信通NET800网络语音呼叫系统评测报告”获专家组一致通过。以中科院院士倪光南为组长的专家组对其产品的经济性、安全性、先进性和实用性给予肯定，并得出结论：宏远信通NET800网络语音呼叫系统采用语音优先标记（语音QOS），以及独创的“动态非线性弥补算法”与语音音节切割加密传输技术，消除了常规VoIP的延时、抖动及回波等问题，使打包延时缩短为16ms。系统应用加密打包，使通信的安全性优于普通电话。同时，系统采用分布式电话架构，每个设备将网关、网守、多点控制单元及软交换功能集成为一体，利用“动态非线性弥补算法”技术建立的网络语音传送系统，解决系统集中故障点的问题。专家组推荐该产品加入“博望计划”，评测报告作为用户采购的参考依据。
此次评审给了杨立新极大的信心，评审结束，他掩抑不住内心的兴奋：“加入‘博望计划’，得到专家的认可，对我们是一个鼓舞。不仅仅在产品的技术层面，技术层面我们拥有自主知识产权，通过与专家交流、答辩，在应用方面也更加坚定了我们的信心，使我们更加清楚地看到了它的广阔应用前景。”
为将产品最大限度地推向市场，提高产品的市场认知度，杨立新除了不失时机地宣传并采取措施鼓励用户率先采用外，还对产品推广策略作了适时调整：过去NET800网络语音呼叫系统强调的是“互联网上的语音通讯产品”，现在改为“要让所有的网络设备开口说话”。面对网络日益普及的今天和愈加普及的未来，杨立新想要强调一个概念——语音沟通无处不在！这也正是他的市场所在，他期望自己的产品能够在不同的地方产生不同的应用，不同的应用产生不同的附加价值，并期望在此基础上新的应用模式不断产生。
自今年年初产品投入市场以来，已有十几家企业的“顾客”坐上了宏远信通提供的“免费购物班车”，体验到了免费直达的乐趣。在网站几乎成为企业标准配置的今天，杨立新对自己生产的“免费购物班车”的市场前景非常乐观。他希望未来不仅在电子商务方面，而且在电子政务方面也能有所作为，实现全球范围内企业与用户、政府与百姓更深层次的0资费双向互动。
向终极目标迈进
刚刚处于创业阶段的宏远信通目前虽然还很弱小，但单纯从市场份额讲今年做到多少钱，明年做到多少钱却非杨立新的最终目标。他的最终目标是走向国际资本市场。而且从一开始他就将宏远信通定位成一家国际化的公司：“我们的产品首先是一个全球的产品，可以在全球任何一个地方使用。而且本身VoIP，包括互联网就没有国界，因此宏远信通应该是个国际化的公司，而非一个简单的小企业。”
宏远信通目前虽然还只是一个靠卖产品为生的公司，但杨立新抱着四流公司做产品，三流公司做服务，二流公司做标准，一流公司做资本的信条，正在带领他的公司一级级往上走，以期实现做资本的终极梦想。
为此，杨立新正在做着赢利模式创新方面的积极探索，除了卖产品,还在尝试卖服务，利用自身产品及合作资源，筹备成立广告公司，试图将宏远信通从第一阶段引向第二阶段，以至于未来出现几种赢利模式并存的局面。杨立新说：“希望有一天宏远信通真的出现在国际资本市场的时候，能够骄傲地让美国人COPY我们的模式。”
面对目标，他坦言自己也不知道会走到什么时候，但他说他一定会朝着这个方向去走，就像世界营销大师菲利普•科特勒讲过的到岛上卖鞋的经典案例中的第二个业务员：第一个业务员见岛上的人不穿鞋，认为没有市场走了之后，第二个业务员来到岛上，认为市场太大了，他要让岛上的人穿上鞋。“然而这第二个业务员就成功了吗？不知道，第二个业务员是怎么做的？不知道。而我们正在继续做这道题。”杨立新认为探索的乐趣正在于此。
成于不经意之间
杨立新认为国内“30岁以后不能写代码”的说法是无稽之谈，因为写代码是他的最爱，用他自己的话说，一写代码他就兴奋。他的专利产品也是他30岁以后带领一拨人写出来的。对于写代码，至今他也还保有着这种兴奋，他说：“很好玩儿，计算机听我的，我写完代码以后它就听我的，我想让它怎么干它就怎么干。我希望我能写到60岁，或者60岁以后接着再写。”
采访至此，我仿佛知道了他的成功其实就在近似于“玩”的不经意之间。而这种不经意，仿佛又隐含着某种注定的必然——对于杨立新而言，除了对于写代码的执迷与热爱，还有将近20年的实践积累，二者融合在一起，引导他不断积蓄，不断吸收，不断进步，不断上升。
目前杨立新的兴趣在于音频，他不同意音频过时的说法，认为未来音、视频各有一方天地，在不同的应用范畴拥有各自的发展空间。他青睐于音频还在于音频是他的强项。基于这两点，他决心要在音频上“玩透”，给沉闷的VoIP市场带来一线生机。他说：“从1995年IP电话到现在，VoIP经过十多年的发展过程，我觉得应该是一个飞跃了，到底怎么去飞跃，怎么去腾飞？是我们大家都在思考的问题，我希望能够借助于我们的产品打开一个突破口。”
在自主创新的道路上，杨立新带领他的公司还在做着不懈的探索，面向或远或近的未来，他还有很多展望，还有很多梦想，但愿这些梦想能够导引他走向一步步的成功，但愿VoIP的春天早日来临。 |